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外资险企如何克服水土不服

  • 时间:2018-07-05 00:30
  • 来源内蒙古自治区人民政府金
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当保险业的大门进一步打开之后,不少外资险企跃跃欲试。不论是外资保险经纪经营范围的扩大,还是新的寿险公司和资产管理公司的筹建,都表现出外资保险机构对中国市场有着浓厚的兴趣。
  目前,世界500强中的外国保险公司均已将触角伸向中国市场。然而,外资保险公司要想在中国市场获得长足发展,还需克服“水土不服”的瓶颈。统计显示,相较于外资险企进入中国的步伐和数量,外资险企的市场份额仍然处于较低水平。2017年年末,外资保险公司的总资产份额和保费收入市场份额仅为6.71%和5.85%。
  不少外资险企存在着发展后劲缺乏的困境。2017年很多外资险企车险业务普遍亏损即是例证,甚至近年来还出现了外资财险公司撤离车险业务的现象。究其原因,外资保险公司面临着中外经营理念和市场环境的差异、深耕长尾市场等诸多挑战。
  随着开放政策的逐步落地,中国改革的红利正对全球资本产生吸引力,潜力巨大的保险业机遇不断显现。一方面,政府正在营造公平竞争、互利共赢的市场环境;另一方面,外资险企也应该调整策略,深耕长尾客户群,通过合资合作等方式主动融入中国市场。
  外资保险公司要克服水土不服,首先要避免“拿来主义”。中国市场和消费者的消费习惯和偏好与国外客户大有不同,且高端市场不足、长尾客户居多。如果照搬针对高端消费者的经营模式,难免会遭遇市场困境。因此,要想把握中国市场的发展机遇,外资和合资保险公司还需在决策和创新上做文章。
  其次,“五五开”的中外股东持股比例,曾被认为是合资寿险公司的公司治理难以完善的根源。持股比例“对半分”,导致中外资股东在经营发展战略和管理方式上,往往各执一词、议而不决。目前,中国保险市场发展方式仍然相对粗放,有些成熟市场的经验并不适用。这一困局有望在不远的将来被打破。根据保险业对外开放的具体措施和时间表,人身险公司的外资持股比例上限将放宽至51%,3年后不再设限。外资持股比例的放开无疑有利于中外股东双方经营理念的磨合,减少内耗,提高决策效率。
  再次,我国保险市场密度和深度相对较低。这意味着,蓝海市场的特征明显,市场发育度相对海外市场仍较低,保险供给仍然侧重于低端的消费者,中资保险机构在个人营销渠道上和产品设计上投入较多,相比之下,外资保险公司的销售和服务网络略显不足,要想分得市场蛋糕,需要在市场培育和营销渠道上投入更多的资源。这一方面需要外资险企制定明确的“本土化”经营战略和目标,另一方面,需要积累在中国市场的经验,据此探求本土化战略的实现路径。同时,外资保险公司应当发挥国外市场中介、公估、经纪等业态发达的优势,丰富市场业态,促进市场培育,才能逐步发挥出规模效应。
  我国保险市场前景巨大,不仅对于中资险企,对于外资险企同样是机遇与挑战并存。而保险业开放不仅仅是引入外资险企在中国设立机构那么简单,要形成相互促进、互利共赢的发展环境,既需要决策层制定公平、开放、透明的市场规则,又需要外资险企直面本土化经营战略、企业文化培养、市场经验积累、销售队伍建立等一系列课题,在产品开发、销售管理、经营理念等方面主动进行调整,才能真正契合中国市场的需求。